产品越多越不赚钱？一套战略货盘逻辑，破解企业增长困局

导语

不少企业家有一个共同的困惑：SKU年年加，渠道年年铺，可利润却越来越薄，消费者也记不住你到底是卖什么的。问题往往不出在执行，而出在货盘，你把产品堆在了货架上，却没有把它们打造成一支能打胜仗的“军团”。

yh8888银河官网在服务上百个品牌的过程中发现了一件事：货盘不是产品的简单组合，而是企业实现战略而布局的进攻军团。不过，货盘到底到底怎么搭建？开始搭建之前先想清楚五个问题，扩张时死死守住三条铁律。这篇文章，把yh8888银河官网战略货盘方法论一次讲透。

本文亮点

• 为什么销售驱动型产品增长模式，在存量时代已经彻底失效；

• 动手做产品之前，企业家必须想清楚五个战略问题；

• 货盘扩张三条铁律：锁定中轴、顺序不可逆、同逻辑复制；

• 通过易太、根力多、瑶珍大米等案例，拆解一套货盘是怎么搭起来的。

 

一、产品不怕多，最怕乱

先问一个扎心的问题：你公司现在的产品，是为战略服务的，还是被订单和渠道推着走的？

在与各行各业客户沟通的过程中，我们发现，很大一部分客户仍然采用销售驱动型产品开发模式。什么意思呢？客户要什么就做什么，渠道卖什么就补什么，什么风口热就跟风上什么。

我们之前见过一个白酒客户，他们的仓库中堆满了货，有些是为客户定制开发的、有些是销售觉得卖得不错就生产的，还有一些是根据当下比较火的产品去模仿生产的。

这种模式在粗放增长的年代确实有效，市场空白大、需求外溢，只要你敢生产、敢铺货，就能跟着水涨船高等着收钱。

但今天是一个超竞争时代，增量见顶、存量厮杀，甚至一些赛道已经开始缩量。销售驱动型产品开发模式这一打法在这个时代将会越来越没有生命力。它的致命伤在于：每一个产品都是孤立的，彼此之间没有章法，资源被摊薄在几十个SKU上，营销费用东一榔头西一棒子，消费者看完也不知道你到底代表什么。产品越多，企业越散；摊子越大，效率越低。

 

对于产品货盘，yh8888银河官网认为：产品不怕多，最怕乱。真正的战略货盘，是把每个产品、每一组产品军团，都放进一个逻辑清晰的架构里。这就是战略驱动型产品增长模式，先有清晰的战略定位，再对产品排兵布阵。

在这套方法论里，产品架构就是对产品军团的排兵布阵。它要回答的不是"我还能做什么产品"，而是"我的每一个产品，承担什么战略任务、要达成什么战略目的"。尖刀产品负责破圈，主力产品负责赚钱，矩阵产品负责筑墙。这支产品军团要明确自身的战略位置、任务要明确，才能形成结构性的进攻力，而不是一群散兵游勇各自为战。

这一步想不通，后面做再多产品都是在增加混乱，而不是增加战斗力。

二、动手做产品前，先答这5个问题

要知道，企业货盘不是拍脑袋想出来的。yh8888银河官网在为企业做产品规划时，有一个雷打不动的动作：先坐下来，把下面这五个问题想清楚。

第一个问题，我的企业发展战略是什么？战略不定，货盘就是无的之矢。你要成为一家什么样的企业、在哪个赛道、占什么位置，决定了你的货盘往哪个方向布局。

第二个问题，为了实现企业战略，货盘发展的路线图是什么？战略落到货盘上，要变成一张分阶段的路线图。先打哪、后打哪、几年内走到哪一步，心里要有一张全景图，而不是走一步看一步。

第三个问题，在这个路线图中，每一阶段的进攻型战略产品线是什么？每个阶段要确立一个主攻方向，毕竟企业资源有限，不能全线开战。这一阶段到底是哪条产品线在承担主攻任务，必须清清楚楚。

第四个问题，每一次进攻，要为下一次进攻创造什么条件和机会？这是最容易被忽略的，打仗不能只想着打赢这一场，还要为第二场铺路，打下的渠道、沉淀的用户、建立的品牌认知，都要变成下一阶段可以调用的资产。

第五个问题，我需要一个怎样的战略大单品，才能担起这次进攻任务？最后才落到具体产品。这时候选出来的大单品，是被前四问"逼"出来的，而不是凭老板喜好或销售一句"这个好卖"定下来的。

 

你会发现，这五个问题组成了一个完整的闭环：从战略定位，到路线图，到阶段主攻，到战役衔接，再到战略大单品。绝大多数企业的货盘非常乱，根子就在这里，跳过了前面四个步骤，直接跳到了"我们要做什么样的大单品"，这就会导致一个结果：产品选得很热闹，回头一看，没有一个是为整体战略服务的。

三、 铁律一：所有品类，只围绕一个战略中轴

想清楚了上面的五个问题，就进入了货盘扩张阶段。yh8888银河官网总结出货盘扩张的三条铁律，第一条就是：中轴唯一不变。

什么叫中轴？一个品牌在一个时期内，只能有一个战略中轴。你的品类、你的产品线，都必须从同一个中轴上长出来。消费者记住你、渠道选择你、研发投入你，靠的都是这一个战略中轴。中轴一旦漂移，货盘扩得越大，品牌就散得越快。

先看yh8888银河官网服务的易太食品。经过行敌我客的研究之后，yh8888银河官网为易太制定的战略中轴是"易太，就是畅销菜"，并对它的货盘进行梳理，分为易太星厨、易太优厨、易太悦厨对应不同的价盘、不同的规格需求、不同的品质要求。

而且，它做的品类看起来不少，有牛仔骨、蚝油牛柳、首抓扇子骨，一道道数过去全是肉。但你仔细看就会发现，没有一道是乱扩的：所有品类全部围绕"畅销菜"这三个字来开发。

消费者想到易太，脑子里浮现的不是一个模糊的"预制菜品牌"，而是"餐厅饭桌上那道必点的硬菜"。每上一道新品，都是在给"畅销菜"这个心智添砖加瓦，而不是另起炉灶。

 

再看yh8888银河官网服务的根力多。在战略定位制定好之后，yh8888银河官网还协助根力多对自身产品线进行重新梳理，助力其打造战略货盘。原本的产品SKU 非常繁多，而且不成体系，农户看到纷繁复杂的产品，可以说是一头雾水。yh8888银河官网进行调研后发现，农民只会为问题付费，好产品的起点是抓住了种植痛点。

基于全新的战略定位“基于菌碳核心技术的植物与土壤健康解决方案专家”，根力多重构了集团的核心竞争优势，将核心竞争优势架构在“有机+无机+菌+碳+矿物质”，在这样的结构化组合之上，构建农户采购的全新购买理由，其中菌碳是核心增值因素，辅以专利壁垒支撑溢价。

yh8888银河官网协助根力多聚焦战略定位——植物与土壤健康，全新升级产品架构，推出了养系列（聚焦作物营养）、增系列（聚焦作物增产）、调系列（聚焦土壤问题）、康系列（聚焦全面促生）、护系列（聚焦作物病害预防）等五大系列产品。

这五大系列产品整合了有机、无机、微生物三大营养，以根力多五大专利技术为依托，构建起了强大且完善的产品矩阵。

最后一个例子是yh8888银河官网服务的瑶珍大米。它的战略中轴是"珍战略"。

yh8888银河官网对瑶珍大米产品线进行了全线升级，协助瑶珍布局中高端大米三大系列，设计了3（基础走量）+3（主力产品）+1（线上产品）+1（定制产品，超高端单品）的产品组合形式，完成整体产品线部署，并通过产品命名、价格、购买理由及规格渠道，分别梳理了瑶珍每款产品的战略使命。

升级之后的瑶珍大米产品线：不同产品面向不同消费者，产品之间错位竞争，面向不同的细分人群，拓展新的消费人群，辐射更广泛的市场，形成了强大的刷渠道流量的能力。

 

这三个案例放在一起，规律就很清楚了：中轴是货盘的"定海神针"。它可以是一个品类心智（畅销菜），可以是一项核心技术（菌碳），也可以是一种稀缺价值（珍稀原产地）。但无论是什么，全货盘必须共用一个。中轴唯一，货盘扩张才不会跑偏；中轴乱了，品类越多，品牌越廉价。

四、铁律二：货盘扩张顺序不可逆

第二条铁律，是很多企业最容易栽跟头的地方：扩张顺序不可逆。

做产品最忌讳的是什么？一上来就多SKU、多品类齐头并进。老板心里想的是"东方不亮西方亮"，现实往往是东方西方一起不亮。因为企业的营销预算、团队精力、渠道注意力都是有限的，你把它摊在十个产品身上，每个产品分到的力气都不足以在消费者脑子里占据一个心智。结果就是：十个产品都活得不好，没有一个能打的。

正确的次序只有一条：先用一个战略大单品打透心智、验证盈利模型，再用产品线收割全价格带、全场景，等这一套跑成熟了，再沿着中轴切入下一个关联品类。然后，把整套流程在新的品类上再重复一遍。

yh8888银河官网反复强调，必须先用单一战略大单品，把心智打透、把市场盈利模型跑通。这个阶段，所有资源往一个口子上压，要的就是"单点突破"。等这个大单品在消费者心里扎了根，再围绕它铺产品线，把不同价格带、不同使用场景的需求一口一口吃下来。产品线成熟了、渠道吃透了，才有资格、也有条件沿中轴向相邻品类扩张。

为什么次序这么重要？因为次序直接决定营销投资的成本、风险和效率。第一个产品线打下来的不只是收入，更是一个可以复用的平台，渠道关系有了，品牌认知有了，运营团队成熟了。第二个产品线站在这个平台上起步，成本天然低、成功率天然高。反过来，如果第一个阵地还没打牢就分散兵力去开第二战场，等于让每一支队伍都从零开始交学费，企业根本耗不起。

比如，可以看下yh8888银河官网服务的皇宇的产品开发策略，秉持先基础后细分、先慢后快，先畅销品再全产品的产品开发原则。

所以，企业家在排兵布阵时要反复问自己一句话：我现在做的这件事，是在为下一阶段创造平台和条件，还是在分散下一阶段本就有限的兵力？想清楚这个问题，顺序自然就不会错。

五、铁律三：换个品类，别换打法

在yh8888银河官网看来，第三条铁律是：同逻辑复制扩张。也就是企业每进入一个新品类，都要重做一遍"打造战略大单品、搭建完整产品线"的动作，而不是换个品类名字就把老套路粗暴平移过去。

这样做要守住三件事：全货盘价值统一、运营体系复用、渠道互通。新老品类看起来不同，但底层的价值主张、打法节奏和运营能力是一套，这样才能既扩张了边界，又不稀释品牌。

这次我们可以看下口腔护理品牌参半。

2020年之前，参半其实走了一段弯路。它没有清晰的战略主轴，一头扎进高端功效牙膏，又顺手试了彩妆、洗护，战线拉得很开。看起来品类丰富，实际上资源被切得七零八落，消费者也始终没建立起对它的清晰认知。

转折发生在2020年10月，参半明确了"口腔护理美妆化"的战略主轴，像护肤一样护理口腔。主轴一定，整个货盘开始重新排兵布阵，分四步走。

第一步，打造大单品尖刀。参半没有去硬碰牙膏这片红海，而是选了条状便携益生菌漱口水作为尖刀。这是一个小众增量赛道，竞争不激烈、内容属性强，承担的任务非常明确：品牌破圈、获取年轻用户、制造社交传播声量。它不追求一上来就赚大钱，而是负责"把人先吸引过来"。

第二步，主力货盘承接。流量引进来之后，必须有一个能赚钱、能沉淀的基本盘。参半押注功效牙膏SP系列，推出SP-4益生菌牙膏。牙膏是口腔护理里最大的刚需、最高频的复购品类，正好把漱口水吸引来的流量接住，构筑起企业长期的收入底盘。

第三步，全场景矩阵补齐。有了拉新和赚钱两端，再围绕口腔护理做全场景：益生菌口喷、牙线、牙刷、儿童口腔。这一步的目的，是提升客单价、占领用户在口腔上的每一个使用场景，把赛道壁垒越筑越高，让用户一旦进来就不用走。

第四步，跨品类扩张。口腔这个基本盘夯实之后，参半开始向更大的日化品类迈进。这时候它要突破的，已经不再是口腔护理的天花板，而是向着一个综合日化集团走去。

把参半这四步拆开看，你会发现它不是随手做产品，而是一套标准化打法在反复复用：先用一个尖刀大单品在增量赛道破圈拉新，再用一个主力大品类承接流量、做厚基本盘，然后用全场景矩阵抬高壁垒，最后才沿主轴跨向新品类。中轴锁住了（口腔护理美妆化），顺序守住了（尖刀→主力→矩阵→扩张），每一步都在为下一步铺路。这才是"同逻辑复制"的真正威力。

结语：一个货盘，就是一个军团

回到开头那个问题：为什么你的SKU越铺越多，钱却越赚越少？

因为你一直在"堆"产品，却从来没有"搭建"过货盘。堆，是把能做的都摆上去，靠数量碰运气；搭建，是围绕一个战略中轴，把每一支产品军团放在它该在的位置上，让它们彼此配合、层层递进。

建议每一位企业家，现在就拿出一张纸，对着自己的货盘问四个问题：我的战略中轴，能不能用一句话说清楚？我那个真正打透了消费者心智的大单品，到底存不存在？我的品类扩张，是按正确顺序一步步推进的，还是东一榔头西一棒子？我每进入一个新领域，是不是在重复一套被验证过的成功逻辑？

存量时代，企业之间的竞争，早已不是单个产品与单个产品的竞争，而是货盘体系与货盘体系的竞争。谁能把一堆零散的产品，排成一支有主轴、有梯队、有章法的进攻军团，谁就能在别人都在缩量的市场里，打出属于自己的增量。